ターゲット選定

ターゲットは極限まで絞り込む。欲張って大衆をターゲットにしたメッセージを発信しても、誰からも見向きもされない。ターゲットを絞れば絞るほど、読む人の欲求を大いに刺激する。さらに、絞り込んだターゲット以外の人からの反応も上がる。

<絞り込む切り口>

●年齢、性別、所得、職業、家族構成

●価値観(仕事、お金、家族、人間関係、健康)

●求めているライフスタイル(都会派⇔自然派、出世志向⇔趣味志向)

 

キャッチコピー(タイトル)

興味をつかみ、本文へ読み進めてもらうことが目的。

キャッチコピーは、商品の一番のベネフィットを簡潔に伝える。ベネフィットとは、その商品を手に入れることでどういう未来が待っているのか、つまり「望む未来」。商品の特徴ではない(販売者目線か読者目線かの違い)。

気取った自己満足のキャッチコピーではなく、相手の立場に立って、欲求を刺激する具体的なキャッチコピーでなければいけない。

欲求とは、「苦痛から逃れ、快楽を得ること」。人は快楽を得ることよりも、苦痛から逃れることを優先する生き物。痛みの種類としては、恐怖・退屈・無能・孤独・失敗の5種類ある。このどれかを深く刺激する言葉を使いながら、読み手の感情と興味を揺さぶる。

キャッチコピーの型については、以下サイト参照。

キャッチコピーの基本型30

 

本文

 

①結果を示す

ベネフィットは、望む未来であるのに対して、結果は、商品の実際の効果を表す。動画や写真で示すと効果的。

例えば、英語教材の場合、

・ベネフィット=外国人の彼女が欲しい

・結果=英語が話せるようかっこいいですね!になる

 

②効果を実証する

根拠となるデータ資料などを用いて、理論的に説明する。

 

③(販売者の)信頼性の演出

・実績、成功事例

・業界での経験年数

・社会的に信頼性のある企業や人々と一緒に仕事をした経験

・権威者の意見、推薦

*まだ材料がなく、自己紹介をする場合は、肩書き&写真(スーツ姿、背景)を工夫する。

 

④ソーシャルプルーフで(商品への)安心感を与える

・お客様の声(口コミ)

・過去の販売実績 *表やグラフ資料など、データで示すと良い。

 

クロージング

決断を先延ばしにする習性がある。一旦去ると、ほとんどの場合、二度と戻ってこない。顧客の背中を押す行為がクロージング。

 

①簡便性

すぐに実感できる満足をオファーに組み込む

・効果が現れるまでの時間

・ステップバイステップで簡単に実践ができる旨

・簡単に、素早く、という文言

を明記する。

 

②希少性  

人数限定

数量限定

時間限定

日数限定

曜日限定

客層限定

条件限定

 

③特典

特典単体でも欲しいと思える価値あるもの。

・理由

・ベネフィット(特典の特徴ではない)

も一緒に伝える。

 

④保証

・返金/返品保証

・アフターサービス保証

・サポート保証

 

追伸

まず価格をチェックしようとして、最後の部分を読もうとする人が多く、セールス色の強い、クロージング部分を見られることは避けた方が良い。要点を把握してもらう追伸を置くと良い。

内容は、本文の繰り返しで良い。一貫性を保つことで説得力が高まる。

・ベネフィットをまとめて伝える。

・逆に、商品を手に入れなかったら失うものを伝える。

 

テクニック集

●常に読み手を主人公にして、1対1で話しかける

「私」「みなさん」「~な人」⇒「あなた」

●たとえ話を使う

1つ2つのたとえ話を入れると、文章の読みやすさや感情移入のしやすさが倍増する。ぜひ試してみよう。一つのレターに、2〜5つぐらいのたとえ話が最適だ。

●見出しを使う

さっと流し読みしかしない人でも、内容を簡単に把握することができ、興味を持ってもらいやすい。

●人はメリットを疑い、デメリットは信じる。

良いことばかりで固めては、かえってウソ臭くなるので、商品のデメリットもしっかりと記述する。そして、デメリットの後にはメリットでカバーする。

●類似商品の比較

この商品もいいですよ、こっちの商品もいいですよ、と複数の商品どちらも押してはいけない。紹介したい商品のライバル類似商品があれば、 その商品と自分が紹介したい商品を比較する。それにより、より紹介したい商品の魅力を引き出すことが出来る。

●言葉を変えて同じことを 3 回主張する

繰りかえし強調して商品を紹介する等。同じ言葉を使って、同じことを3回連続主張したらうっとおしいのでNG。

●対話型コンテンツを利用する

会話のやり取り口調で書いていく方法。

●共通の敵を作る

「あなたは悪くなくて、他の○○のせいなんだよ」と言ってあげる。敵の例は、

(1)その業界で私利私欲だけ考え暴利を貪っている人
(2)「秘密」を隠し続けてきた人
(3)古いパラダイムで生きる人、あるいはその業界の構造

●売り込まない

「これは私のオススメです!」「私がオススメするこれは・・・」「絶対に買わないと後悔します」などは、一期一会のサイトアフィリではNG。ブランディングを確立した芸能人やブロガーならOK。

●reason why を徹底する

何かメッセージを伝えたら、その理由と根拠をすぐに述べる。

 

(参考)他のコピーライティングの型「PASONAの法則」

Problem [問題点を明確化する]

商品の使う理由や悩みを紹介する

 こんな悩みはありませんか?

 こんなことでお困りではありませんか?

 こんなことがあったら困りますよね?

 

Agitation [問題点を煽り立てる]

その商品を使わないとどうなるのか?

 それ、そのままにしておくと大変なことになります。

 最悪の場合、こうなってしまいます。

 私は大変な目に会いましたが、あなたはまだ大丈夫ですか?

 

Solution [解決策を示す]

商品を使った感想やメリット、商品レビュー

 その悩みなら、これを使うことで解決出来るかも知れません。

 私も同じ悩みを抱えていましたが、これを使う事で解決しました。

 これがあれば、きっと〇〇が解決して楽しくなります。

 

Narrow down [購買意欲を高める]

ユーザーが今購入する理由、お得を強調する

 この商品にはこんなメリットや付加価値があります。

 この商品はこんなに売れていて、多くの方が実感しています。

 今だけ○○%割引きで、お得に購入できます。

 

Action [行動を呼びかける]

アフィリリンクなど商品紹介、ベネフィットで押す

 ご興味がある方は、こちらから購入出来ます。

 これを使えばあなたに明るい未来が待っています。

 あなたの悩みは必ず解決できます。

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